Четвер, 06.08.2020, 20:24
Головна » 2013 » Вересень » 6 » Партнерські відносини: випробування на міцність

Партнерські відносини: випробування на міцність

Раді бачити вас на нашому сайті присвяченому ремонту та будівництву!

Для російської будівельної галузі створення партнерських відносин - завжди вкрай непроста і відповідальна задача. Виробництво матеріалів, конструкцій і компонентів для будівництва вимагає налагоджених ланцюжків постачань і ефективних схем реалізації готової продукції. Від чіткості виконання взаємних зобов'язань безпосередньо залежить успішність компаній та їх місце на висококонкурентному ринку, де будь-який прорахунок може коштувати дуже дорого.

Як зауважує Кліффорд Ф. Грей, професор Орегонського державного університету, партнерство - це щось більше, ніж набір цілей і процедур. Це стан розуму, філософія, як вести справи з іншими організаціями. Крім того, це і зобов'язання всіх учасників проекту поважати, довіряти і співпрацювати».

У нашій країні досвід вибудовування довгострокових ділових зв'язків поки невеликий, а російська специфіка унеможливлює пряме запозичення величезного західного досвіду в цій галузі. Так що кожній компанії доводиться осягати цю непросту науку самотужки, шляхом проб і помилок. На прикладі декількох виробників, що працюють на російському будівельному ринку, спробуємо розібратися, у чому секрет будівництва успішних відносин з партнерами, на яких засадах вони базуються і які складності можуть підстерігати на цьому шляху.

 

У пошуках ідеального постачальника

Ключовими бізнес-партнерами для великих виробників на будівельному ринку є постачальники сировини і компонентів. Головні цілі таких відносин для обох сторін полягають у мінімізації витрат та ризиків. Але знайти надійного партнера і побудувати з ним довгострокові довірчі відносини - ціле мистецтво.

Дмитро Матвєєв, директор із закупівель компанії PROPLEX, першого російського розробника і найбільшого виробника віконних ПВХ-систем за австрійськими технологіями:

- Перш ніж перейти до договірних відносин з постачальником, всі юридичні аспекти перевіряє наша служба безпеки. Потім ми збираємо інформацію про потенційного постачальника від інших партнерів і створюємо детальну анкету. Якщо інформація з різних джерел розходиться, то це привід провести додаткову перевірку майбутнього партнера. Якщо на цьому етапі все пройшло благополучно, то починаються пробні поставки. Компанія-партнер може перейти в ранг бажаних постачальників або навіть стати стратегічним партнером. Це залежить і від закуповуваної продукції, та від якості роботи компанії.

Оскільки для експлуатаційних характеристик ПВХ-профілів принципове значення має хімічний склад компонентів (полівінілхлориду, модифікаторів в'язкості, стабілізаторів, пігментів тощо), кожна партія, яка надходить від постачальників, тестується в нашій Лабораторії контролю якості.

Денис Воронов, директор з постачання і логістики Групи компаній «Метал Профіль», провідного російського виробника покрівельних і фасадних систем:

- Перелік наших вимог до постачальників цілком стандартний. Це дотримання строків виконання умов договору і - найважливіше - стабільно висока якість продукції. У нашій компанії діє багатоступенева система перевірки вхідної сировини. Якість продукції від постачальника перевіряється постійно. Воно регулюється договором, актами, відповідними документами з боку партнера до початку взаємодії, тому після укладення договору про співробітництво він зобов'язаний його забезпечити. Якщо відбуваються збої за якістю, то спільно з представником постачальника з'ясовуються причини події, розробляються і впроваджуються заходи щодо запобігання подібних випадків у майбутньому.

Геннадій Штанько, директор заводу ТОВ «ДАВШИ-Малино», що входить в Caparol Group, експерта в галузі захисту і теплоізоляції фасадів будівель:

- При підборі постачальників наша компанія оцінює також і економічну спроможність партнерів. Ми збираємо та аналізуємо інформацію і тільки після цього приймаємо рішення, чи укладати договір про співпрацю. Вимоги до якості продукції від постачальників у нас європейські, розроблені експертами з Німеччини. Всі сировина перевіряється лабораторією заводу «ДАВШИ-Малино». Фахівці дають свій висновок по кожній партії. Якщо раптом якість не відповідає заявленому, то така партія сировини не приймається.

 

Точно в термін

Для більшості компаній своєчасна доставка сировини і компонентів - найбільш важливий аспект співпраці. Якщо терміни поставок порушуються, то це може призвести до зупинки виробництва компанії-партнера і, як наслідок, до серйозного фінансового збитку.

Дмитро Матвєєв (PROPLEX):

- За зриви термінів несе відповідальність постачальник, і саме він повинен оперативно вирішувати виникаючі питання. Причини можуть бути найрізноманітніші: проблеми із сировиною, електроенергією, поломки устаткування і т.д. Так, для імпортованих матеріалів і компонентів, велике значення мають митні ризики - затримки у митному оформленні товарів, зміни правил, процедур і необхідних документів і т.п.

На жаль, підвести можуть навіть західні постачальники, а таких чимало серед партнерів PROPLEX. На нашому виробництві ми в основному використовуємо матеріали від європейських і американських постачальників: ПВХ від компаній Shintech (США), модифікатор удароміцності, температурної стійкості та стійкості до ультрафіолету від BASF (Німеччина), Arkema (Франція), Dupont (США) і Kronos (Німеччина).

Зауважу, що хімічні виробництва більш схильні до форс-мажорів, ніж які-небудь інші. На випадок непередбачених обставин ми маємо альтернативних партнерів, здатних оперативно заповнити дефіцит сировини. Також і з основними постачальниками ми намагаємося домовлятися таким чином, щоб у них був страховий запас для нашого виробництва.

У разі форс-мажору партнер повинен чітко визначити причину, а також повідомити, які заходи він прийняв для її усунення. Для нас важливо, щоб постачальник у разі реальних проблем не приховував реальний стан справ і оперативно ділився інформацією. І якщо зрив термінів одиничний, то до розриву відносин це не призведе.

Геннадій Штанько (ТОВ «ДАВШИ-Малино»):

- Зриви термінів, на жаль, бувають. У 99% випадків вони пов'язані з поломкою обладнання на заводі постачальника. Але нельзя не враховувати і різні логістичні ризики, які для нашої країни, з її географічними і кліматичними особливостями, мають особливе значення.

Для Caparol Group критичної буде затримка на термін більше тижня. Щоб убезпечити себе від таких неприємних ситуацій, у нас діють договору з альтернативними і дублюючими постачальниками. Основний інструмент для зниження ризиків - довгострокове планування поставок і створення стратегічних запасів необхідних компонентів.

Денис Воронов («Метал Профіль»):

- У числі наших стратегічно важливих постачальників такі російські виробників сталі, як «Северсталь», Новолипецький і Магнітогорський металургійні комбінати. Крім того, в портфелі компанії є і закордонні партнери - Tata Steel і найбільша у світі металургійна компанія Arcelor Mittal. Специфіка сировини визначає довгостроковий характер поставок на підприємства ГК «Метал Профіль». Тому у форс-мажорних ситуаціях постачальники не поставлені в жорсткі рамки. Звичайно, будь-які затримки або зриви термінів неприємні, але не критичні. До того ж ми маємо достатні запаси, щоб забезпечити безперебійне виробництво на своєму підприємстві, і зрив термінів однієї поставки ніяк не вплине на цей процес. Відмови від співпраці з будь-яким постачальником трапляються досить рідко. У нас діє суворий попередній відбір, і якщо ми прийняли рішення працювати з компанією, значить, вона відповідає всім нашим вимогам.

 

Фейс-контроль для збутових партнерів

Готову продукцію необхідно доставити до клієнта, і найчастіше російські виробники йдуть по шляху налагодження відносин зі збутовими партнерами - дилерами і дистриб'юторами. За даними дослідно-консалтингової компанії «Альт», в Росії через збутових партнерів реалізується до 85% продукції. Для порівняння, у США лише 20% продається таким способом, а в Європі на дистрибюторську ланка доводиться 40% товарообігу.

Андрій Мальцев, начальник відділу виробленої продукції Групи компаній «Метал Профіль»:

- Будь-які помилки і недоліки в роботі збутових партнерів з кінцевим споживачем неминуче позначаються і на репутації виробника. Ось чому ми висуваємо особливі вимоги до дилерів «Метал Профіль», з якими укладаємо офіційні відносини. В результаті ми співпрацюємо тільки з компетентними дилерами і дистриб'юторами.

Наша компанія вибирає дилерів по наступним критеріям: підприємство повинно працювати зі всією лінійкою продукції «Метал Профіль», мати склади для підтримки певного запасу, бути налаштованою на довгострокові відносини і мати штат кваліфікованих працівників і досвідом продажів.

Віктор Меліхов, директор зі збуту ТОВ «МАКО ФУРНІТУРА», російського виробничо-збутового підрозділу компанії Mayer&Co Beschläge GmbH, відомого австрійського виробника віконної і дверної фурнітури:

- Наша взаємодія зі збутовими партнерами спрямоване на те, щоб забезпечити своєчасну і якісну поставку комплектуючих клієнтам. Особливості Росії змушують підтримувати значний страховий запас на складах, тому ми висуваємо жорсткі вимоги до нашим партнерам щодо рівня сервісу, наявності складських площ і якості поставок.

Грунтуючись на своєму західному досвіді, в Росії ми вирішили піти по шляху вибудовування партнерських відносин з іншими важливими гравцями на ринку. Так, з липня 2011 року весь асортимент віконної фурнітури МАКО став пропонуватися дилерам компанії PROPLEX через її мережу власних складів і представництв у 24 регіонах. Таким чином, ми намагаємося побудувати особливі відносини, в яких свої переваги отримують обидві сторони.

Наша компанія здійснює високоякісні поставки продукції для PROPLEX в короткі терміни, а ми маємо можливість бути представленими через її регіональну мережу. Для нас таке партнерство - хороша можливість увійти в новий сегмент ринку і розширити присутність в регіонах, в яких ми не були добре представлені до недавнього часу.

Дмитро Матвєєв (PROPLEX):

- Якщо виробнича компанія розвиває власну збутову мережу, фокус уваги переноситься на партнерів, яким постачається продукція. Підприємства, що піклуються про свою репутацію, відходять від застарілого принципу «продав і забув» і пропонують партнерам схеми більш щільної взаємодії і навіть контролю.

Для нас партнерство з виробниками вікон - це не тільки поставки профілю та комплектуючих, але і відповідальність перед споживачами за ту продукцію, яка пропонується під нашою маркою. Тому з 2007 року ми проводимо сертифікацію партнерів на відповідність цілому ряду вимог, від яких залежить якість віконних конструкцій і обслуговування клієнтів.

При проведенні аудиту враховується відповідність встановленим стандартам технологій виробництва, робочих приміщень і офісів. Також перевіряються документи, каталоги, обладнання, приділяється увага тому, як збудований сервіс та як відпрацьовуються претензії клієнтів.

Партнерам, що отримав Сертифікат Довіри PROPLEX в подальшому надається всебічна підтримка: від навчальних семінарів і програм до логістичного сервісу та оптимізації закупівель профілю та комплектуючих. Так що віконні компанії самі зацікавлені в проходженні атестації - цей документ дає чимало переваг і прямих фінансових вигод.

 

«Один в полі не воїн» - говорить народна мудрість, дуже вірна і для російської будівельної галузі. Щоб займати гідне місце на ринку, відповідальним компаніям необхідні довірчі і надійні відносини з партнерами, які не підведуть і протягнуть руку допомоги в скрутну хвилину. Ми бачимо, що лідери російського ринку будівельних матеріалів і конструкцій запозичують ефективні західні підходи до налагодження зв'язків з постачальниками і збутовими партнерами. Не завжди і не скрізь це виходить гладко, але в результаті їх зусиль в нашій країні приживаються по-справжньому цивілізовані і дієві форми ділових взаємодій.




Категорія: Вікна | Переглядів: 698 | Додав: Admin | Теги: окна | Рейтинг: 0.0/0
Всього коментарів: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Календар
«  Вересень 2013  »
ПнВтСрЧтПтСбВс
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30
Пошук по сайту
Наше опитування
Що для Вас найбільш важливо при проведенні ремонту ?
Всего ответов: 224
Статистика
Людей на сайті онлайн: 1
Шукають інформацію 1
Реєстрованих 0