Понеділок, 06.07.2020, 14:42
Головна » 2013 » Вересень » 6 » Возлюби свого дилера

Возлюби свого дилера

Раді бачити вас на нашому сайті присвяченому ремонту та будівництву!

На думку багатьох експертів, російський віконний ринок, ледь відійшов від кризи 2008-2009 рр.., знову чекають нелегкі часи. Приріст за 2012 рік не перевищив 2-3%. Прогноз на поточний будівельний сезон також не дуже оптимістичний. Ірина Обросова, генеральний директор «Вікна Медіа», вважає, що за рахунок насичення сегмента приватного скління в самому недалекому майбутньому ми зіткнемося зі стагнацією ринкуa name="_ftnref1" title="">

Всі ми вже прекрасно знаємо, до чого призводить падіння продажів. Але виснажливі цінові війни - це лише наслідок відсутності ідей щодо подальшого розвитку бізнесу. Стратегії, які були ефективні до 2008 року, більше не працюють. В цих умовах віконним компаніям, що бажають залишитися на ринку, доводиться шукати нові можливості для підтримки рівня продажів на стагнуючому або падаючому ринку.

Одним з резервів, значимість якого до цих пір не цілком усвідомлена професійним співтовариством, є оптимізація роботи з дилерами. Не секрет, що у багатьох керівників віконних компаній до них досить суперечливе відношення. З одного боку, дилери забезпечують левову частку продажів. З іншого - їм дістаються закиди в тому, що вони «від'їдає частину прибутку», не відрізняються лояльністю і легко переходять до тих виробникам вікон, які запропонують більш високі дилерські знижки. Загалом, взаємини з дилером часом нагадує роман з легковажною красунею, з ревнощами і зрадами, взаємними звинуваченнями і докорами. Між тим, при правильному побудові взаємин, вони стають цінними партнерами, дозволяють приростати продажами навіть у найскладніші для галузі часи.

 

Прибуток в обмін на ризики

Збутові партнери цінні тим, що дозволяють охопити продажами якомога більшу аудиторію без істотних витрат з боку віконної компанії. Дилер бере на себе всі витрати і ризики з відкриття та утримання офісів продажів, самостійно оцінюючи перспективи місцевого ринку. Від виробників вікон він вимагає лише гідного рівня якості і конкурентоспроможних цін.

Однак питання, чи варто цілком покладатися на партнерів у питанні збуту продукції, не так простий, як здається на перший погляд. Роздрібні дилери працюють у «грошовому» сегменті ринку - з приватним споживачем. Так що, віддаючи на відкуп дилера найперспективнішу аудиторію, віконна компанія фактично обмежує свій прибуток.

«Дилери - це канал збуту, який потрібно використовувати розумно, - вважає Станіслав Сойнов, комерційний директор компанії PROPLEX, першого російського розробника і найбільшого виробника віконних ПВХ-систем за австрійськими технологіями. - Звичайно, мрія будь-якого оконщика - сконцентруватися на виробництві та всі продавати через дилерів. Такий підхід був виправданий, коли конкуренція була низькою і гравці ринку намагалися з усіх сил, щоб задовольнити зростаючий попит. Але часи змінилися, і тепер потрібно битися не за обсяги, а за прибуток. Наприклад, якщо собівартість компонентів вікна 2,5 тис. руб., його ціна в зібраному вигляді зростає до 5 тис. руб., а коли воно продається у роздріб «під ключ» - до 10 тис. руб. Але виробники вікон не хочуть боротися за цю масу грошей, які приходять з роздробу. На мій погляд, працювати через дилерів потрібно тільки там, де ти фізично не можеш бути».

В залежності від виробничих потужностей віконної компанії та специфіки регіону, де вона працює, оптимальне співвідношення між власними точками продажу та офісами дилерів, буде сильно відрізнятися.

«У нас 10 власних офісів продажів у Казані та інших містах Татарстану і не менш 10 підприємців, які виступають в якості дилерів, - розповідає Марат Нафиков, заступник директора з фінансів віконної компанії ТОВ «Фенстер» (р. Казань).

Ще один показовий приклад - компанія «Симплекс», один з найбільших виробників пластикових вікон в московському регіоні, має лише п'ять власних точок продажів, причому всі розташовані в Москві і ближньому Підмосков'ї, в місцях з хорошою доступністю для потенційних клієнтів. В той же час по столиці і Підмосков'ю працює кілька десятків дилерів, що забезпечують охоплення території із загальним населенням до 20 млн. осіб і тим самим створюють стабільний потік замовлень. Сучасне роботизоване виробництво вікон та автоматизовані системи управління бізнес-процесами дозволяють «Симплекс» пропонувати дилерам вигідні умови, що збільшує їх прибутки. Але це не головне.

 

Хто замовляє музику?

Щоб залишатися в бізнесі, дилерам доводиться бути максимально гнучкими в пошуку і залученні клієнтів. Одне з оптимальних рішень - розвивати нетрадиційні технології продажів.

«До недавнього моменту на російському віконному ринку побутувало переконання, що продажі повинні відбуватися в офісі. Але зараз ця модель починає показувати свою неефективність. Знаю приклади точок продажів, в яких було всього 2 заходу потенційних клієнтів в тиждень! - говорить Станіслав Сойнов (PROPLEX). - Дилерам доводиться дотримуватися принципу: якщо споживач не йде до нас, то ми підемо до споживача. Замість дорогих стаціонарних точок продажів все активніше використовують стійки і промоутерів в торгових центрах, мобільні офіси, які їздять у «спальних» районах, консультують населення з вікон. Взагалі, потрібно прагнути переносити момент продажу до замовника додому - лише так йому можна запропонувати саме ті продукти, чи то вікна, жалюзі, шафи-купе або натяжні стелі, які йому дійсно потрібні. Звичайно, від офісів відмовитися не вийде, але їх завдання змінюється - це тепер і колл-центр, і місце обробки замовлень».

На думку Павла Бугаєнко («Симплекс»), директора з маркетингу «Симплекс», мобільний офіс - один з найбільш ефективних способів збільшити охоплення цільової аудиторії. Представник дилера виїжджає до клієнта та здійснює обслуговування на об'єкті. Якщо мова йде про квартирі або приватному будинку, то відразу після виконання необхідних вимірів і калькуляції вартості замовлення можливе укладення договору.

«Якщо дилер працює на території з малою щільністю населення, у селах і селах, то відкривати стаціонарний офіс продажів не вигідно, - розповідає Ганна Коровіна, заступник генерального директора з комерційних питань єкатеринбурзькій віконної компанії «Арсенал-А». - Серед понад 60 працюючих з нами збутових партнерів є такі, які не мають свого офісу, а працюють «з коліс» і при цьому дають гарні обороти».

Звичайно, було ідеально, якби всі дилери поголовно пробували нові технології продажів. Але, як показує практика, більшість з них цілком консервативні, і свої доходи намагаються збільшувати методами, набагато менш приємними для віконних компаній. Усвідомлюючи свою важливість для виробника вікон, дилер починає диктувати свої умови, наполягаючи на додаткові знижки. Якщо ж поблизу знаходиться виробник з більш привабливими умовами, без вагань «втікає» до нього.

«Наша компанія не вітає роботу з іншими виробниками, але замість прямих заборон ми намагаємося вибудовувати більш довірчі відносини з дилерами, - розповідає Марат Нафиков (ТОВ «Фенстер»). - Якщо вони десь знайшли більш вигідні умови, то ми можемо піти їм назустріч, щоб їм було цікаво продавати нашу продукцію».

Як варіант, намагаючись збільшити пропонований асортимент і тим самим залучити більше клієнтів, дилери будують взаємини одночасно з декількома виробниками, які працюють на різних системах ПВХ-профілів. Віконні фірми здебільшого ставляться до цього негативно, але найчастіше змушені миритися з такою «полігамією» збутових партнерів.

«Ми продаємо свою продукцію виключно через дилерську мережу, в даний час налічує 26 партнерів, - каже Станіслав Трошин, директор віконної компанії ТОВ «Віндор груп», працює в Татарстані. - Звичайно, жорстко прив'язати дилерів дуже складно, і серед наших дилерів є такі, які працюють з 2-3 виробниками. Зазвичай до такого рішення вдаються, якщо не бачать інших способів збільшити продажі».

 

Шлюб по любові

Як же стати для дилера «єдиним і неповторним»? Для цього виробникові вікна доведеться надати збутовим партнеру не просто вікно як знеособлений біржовий продукт, що відрізняється від інших лише ціною, а готову модель спільного розвитку. Тобто вигоди співпраці з даної віконної компанією повинні виходити далеко за межі розмірів знижок.

Один із способів «прив'язати» до себе дилера - запропонувати йому програмне забезпечення для оптимізації бізнес-процесів. В якості прикладу можна навести програмні комплекси Optima Win і altAwin від розробника «Алтек». Вони дозволяють не тільки максимально автоматизувати всі аспекти роботи віконної компанії, але і налагодити тісну взаємодію з дилером - від проектування і розрахунку світлопрозорих конструкцій до відправлення замовлення на виробництво і контролю його виконання. Оцінивши всі вигоди такої глибокої інтеграції, дилер вже не захоче працювати з виробниками, спілкування з якими проходить тільки по телефону.

Також дилерам завжди цікавіше працювати з виробниками, які готові надати всебічну технічну підтримку і консалтинг. Так, за словами Павла Бугаєнко, «Симплекс» пропонує своїм дилерам не тільки спеціалізоване програмне забезпечення, що дозволяє автоматизувати весь ланцюжок руху замовлення, але і підтримку з питань ведення бізнесу. Партнери можуть розраховувати на налагоджену систему доставки, яка допомагає знизити транспортні витрати, методичні та рекламні матеріали, зразки продукції для оформлення точок продажу, навчання співробітників, рекламну компенсацію. Для дилерів регулярно проводяться збутові акції, які дозволяють залучати роздрібних клієнтів спеціальними пропозиціями.

Ще одним підмогою в боротьбі за лояльність є програми навчання для дилерів. Питання професійної підготовки персоналу (менеджерів з продажу, заміряють і монтажників) для них завжди стоїть дуже гостро.

«Ми не тільки проводимо для дилерів семінари по асортименту продукції і технологій продажів, але й влаштовуємо «польові» стажування за вимірами і монтажу вікон, - каже Ганна Коровіна («Арсенал-А»).

Для регіональних віконних компаній, що не мають власних ресурсів для навчання дилерів, важливо активно користуватися тими можливостями, які надають постачальники комплектуючих. Так, Марат Нафиков розповідає, що ТОВ «Фенстер» для своїх партнерів організовує семінари, які читають представники Казанського філії виробника віконних систем PROPLEX.

У великих компаніях з великою дилерською мережею навчання поставлено на промислову основу.

«У навчальному центрі «Симплекс» проводиться регулярне і обов'язкове навчання для менеджерів з продажу, при підготовці до сезону - раз в місяць, сезон - раз на два місяці, - розповідає Павло Бугаєнко («Симплекс»). - Крім того, ми плануємо надавати дилерам підтримку в юридичних питаннях, підборі персоналу та інших видах супроводу бізнесу».

Так як традиційні семінари і тренінги не дозволяють охопити весь персонал дилерів, особливий інтерес у них можуть викликати інтерактивні технології навчання.

«На міжнародній будівельній виставці BUILDEX’2013 ми продемонстрували унікальну для віконної галузі розроблення в області навчання персоналу - інтерактивний ігровий онлайн-тренажер «Місія Комфорт», - розповідає Антон Богданов, директор з маркетингу компанії PROPLEX. - Це навчальна програма для продавців вікон, побудована у вигляді захоплюючого квесту. Менеджери можуть навчатися прямо на робочому місці без відриву від основної діяльності».

 

За широкою спиною федерального бренду

Ще одна пропозиція, перед яким не встоїть жоден дилер - комплексна маркетингова підтримка. Дилери, як правило, не мають великих ресурсів для просування, а тому з готовністю приймають будь-яку допомогу.

Як відзначають експерти, російський споживач здебільшого орієнтований на бренд віконного профілю. Більшість потенційних покупців вікна непогано орієнтуються в найбільших виробників віконних систем, присутніх на ринку. Так що для дилерів безпрограшний варіант - розвивати відносини з тими віконними компаніями, що працюють із сильним федеративним брендом, просування якого вкладаються чималі кошти.

«Нашим партнерам, як виробникам вікон, так і їх дилерами, ми пропонуємо прийняти участь в Програмі Спільного Просування і підвищити свою впізнаваність за рахунок використання в рекламних посланнях елементів фірмового стилю федерального бренду PROPLEX, - пояснює Антон Богданов (PROPLEX). - Крім того, компанії, які беруть участь у спільному просуванні, можуть розраховувати на компенсацію від 10 до 50% рекламних витрат, що фактично збільшує їх рекламний бюджет».

Отже, рецепт довгих і міцних взаємин з дилером гранично простий: потрібно пропонувати йому не просто вікно, але рецепт успіху на цьому складному і висококонкурентному ринку. Тільки так можна знайти вірного і надійного збутового партнера, який не буде поглядати «наліво» і «тягнути ковдра на себе», виторговуючи додаткові знижки.




Категорія: Вікна | Переглядів: 868 | Додав: Admin | Теги: окна | Рейтинг: 0.0/0
Всього коментарів: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Календар
«  Вересень 2013  »
ПнВтСрЧтПтСбВс
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30
Пошук по сайту
Наше опитування
Що для Вас найбільш важливо при проведенні ремонту ?
Всего ответов: 224
Статистика
Людей на сайті онлайн: 1
Шукають інформацію 1
Реєстрованих 0